こんにちは、大輔です。
今回は
情報発信ビジネスには欠かせない
DRMという手法
について説明します。
この手法を使えば
- 売上を2倍、3倍にする
- 事業を安定化させる
- あらゆるビジネスに応用できる
こういったことが可能になります。
とても費用対効果が大きく、
インターネットと相性が抜群です。
「売上の規模を大きくしたい」
「確実に効率的に商売したい」
「実業でも売上を上げたい」
こんな人はDRMの考え方を
学んだ方がいいですね。
どんなビジネスでも通用する汎用性の
高い手法ですが、
知らない人が多いのでここで
まわりと大きく差をつけていきましょう。
DRMとは
DRMとは
「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」
（Direct Response Marketing）
の略です。
広告やWebの記事に対して
何らかの反応（問い合わせ）があった
見込み客に対してのみ、
商品を販売していく手法になります。
たとえば、
ジャパネット高田の通販番組では
商品の紹介をし終わったら
「今スグお電話を！」
て最後に言いますけど、
こうやって反応をもらうようにするのが
DRMです。
「ルンバとどう違います？」
「部屋散らかってますけどイケます？」
とかって反応をもらった上で
お客さんの疑問・悩みを解決しながら
セールスするわけですね。
だから効率いいんです。
売れやすい。
そもそも最初から反応をさせるように
仕組んであるわけです。
「今だけ20%OFFでカバーつき！」
みたいに緊急性・限定を打ち出して
今スグ行動させている。
こういったやり方がDRMです。
DRMの歴史
かるく歴史を紐解くと
DRM：ダイレクト・レスポンス・マーケティング
のネーミングの意味がよく理解できます。
どこが
- ダイレクト
- レスポンス
なマーケティングなのかっていうことが
スッと腹落ちします。
DRMは、アメリカで生まれたものですが
最初は
「ダイレクト・マーケティング」
として始まりました。
当時、商売をするには
卸や小売りなど仲介業者、実店舗を
通さなければなりませんでした。
もちろんその分、
中間マージンが発生するので
利益は少なくなりますよね。
そこで、お客さんの
- 氏名
- 住所
- 電話番号
などの情報をゲットして
「ダイレクトに販売したろう」
と考えられたのが
ダイレクト・マーケティングです。
これが当時としては画期的だった。
中間業者を介さないというのは
販売者だけでなく消費者にとっても
メリットがあります。
価格が上乗せされないので安く
購入できるからですね。
そんなダイレクト・マーケティングを
さらに発展させ、
「反応（レスポンス）をとるようにした」
のがDRMです。
DRMに使われたのが
- DM（ダイレクト・メール）
- テレビの通販番組
- 新聞や雑誌の広告
などです。
これらを使って「問い合わせ」を
積極的にさせるようにした。
- 資料請求をしてもらう
- 電話をかけてもらう
こういう反応を促すようにしたんですね。
そうすれば消費者のリストが
集まっていきますよね。
リストが手に入ればこちらから
連絡をすることもできるようになる。
ビジネスが大きく効率化します。
こういう側面から
DRMは「リストマーケティング」と
よばれることもあります。
こうしてDRMが発展していったわけです。
反応を得る→リストを得る→教育できる→信頼関係を築ける
この流れが重要です。
DRMはインターネットと
めちゃくちゃ相性がいいんですね。
DRMが生まれた頃って1920年代とかで
もちろんインターネットなんてありません。
DMや資料請求といっても「紙」です、もちろん。
それが今はインターネットで超手軽に
できるようになりました。
相性ぴったりなんですね。
DRMのメリット
DRMのメリットがこちらです。
- リストが手に入る
- 信頼関係を築ける
- リピートしてもらいやすい
それぞれ具体的に説明していきますね。
メリット① リストが手に入る
情報発信ビジネスでいうリストとは
メルマガ登録者のことだと思ってください。
反応＝メルマガ登録
ブログ記事やSNSで集客をして
メルマガ登録を促し、
それに反応してもらうわけですね。
これがキモです。
もしリストをとらないと、
いくらブログ記事のアクセスがあろうが、
Twitterのインプレッションがあろうが、
延々と集客だけし続けることになりますから。
これではただ消耗します。
リスト取得することはめっちゃ重要。
メリット② 信頼関係を築ける
リストが手に入れば、こちらから
継続的に連絡できるようになります。
自分自身や商品について
必要な情報をわたしていける。
また質問・問い合わせも受け付けられます。
これもまたDRMにおける反応です。
反応＝質問・問い合わせ
こうして信頼関係を築いてきます。
販売者であるあなたがどんな人間で
どんな魅力がある商品を扱ってるかが
わかれば、いきなり売り込みかけられるのに比べ
明らかにストレスなく買えますよね。
信頼関係があるからこそ
モノが売れるし、
リストがあるからこそ濃い信頼関係を
築けます。
メリット③ リピートしてもらいやすい
リストがあれば
リピートもしてもらいやすくなります。
「新商品を出した！」
とこっちから連絡ができるので。
既にいちど購入してもらっているので
信頼関係もあるから売れやすい。
お客さんも安心して買いやすい。
これがリストをとってないと
新商品を出すたびに新たに集客する
ハメになり、非効率的です。
情報発信ビジネスとDRM
情報発信ビジネスのやり方を
說明しているところで
「集客→教育→販売→アフターフォロー」
というプロセスを紹介していますが、
これがモロ、DRMに関係します。
DRMのキモは
反応（レスポンス）をもらい
信頼関係を築く
ところです。
これを集客からアフターフォローまでの
各フェーズで行うのがDRMと考えてもらったら
いいですね。
集客
ブログやSNSで集客して、
メルマガ登録をしてもらう。
「反応：メルマガ登録」を得てますよね。
ここが始まり。
教育
メルマガを使って情報を
おわたししながら
販売者、商品のことを
知ってもらう。
できれば質問などにも答え、疑問を解消する。
これが「信頼関係を築く」ということです。
販売
信頼関係ができているからこそ
販売ができます。
またメルマガでの販売では、
商品リリースの案内をして
それに興味があると「反応」した人にだけ
オファーを流すということもよくやります。
こうすることで商品が欲しいと
思わない人にはオファーが流れないので
嫌な思いをさせないことにつながります。
販売者側からしても
売るべきでない人にまで売ってしまうと
クレームなどにつながりやすいです。
こういうこともDRMなら可能になります。
アフターフォロー
商品を売ったらそこでサヨナラじゃなく
さらにフォローしていきます。
教材ならその使い方をレクチャーして
使いこなせるようになってもらうなど。
これもリストがあるからこそ
できることですし
こうすることでさらに深い信頼関係が
築けます。
ここまですると次に新商品を出したときも
「またこの人から買いたい」
と思ってもらえるようになります。
このように
集客→教育→販売→アフターフォロー
のそれぞれにおいてDRMが
活用できるんですね。
インターネットなら
DRMを自動化させやすいので
本当に相性がいいです。
